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房产经纪人应对客户的6大话术模板!开单要好好用起来!

经纪人每天都处在销售的第一线,要面对面与各种客户打交道,而客户的个性又千差万别,这就对经纪人提出了很高的要求,面对那些高冷的客户,应该如何巧妙应对?

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第一种情况:我们笑颜以对,可客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。


策略一


没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下。来,我给您先介绍下这两套房子,看看是不是符合您的要求。

先顺着客户意思,以轻松的语气来缓解客户的心理压力,同时简单介绍两套房子。然后话锋一转以提问的方式引导客户回答问题,只要客户愿意回答我们的问题,我们就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利进行。


策略二


没关系,买房子是要多看看!不过XX先生/小姐,我真的想向您介绍我们最新的一套房子,这几天很多客户都来看了,都很喜欢。您可以先了解一下,来,这边请。

首先仍是认同客户意思,以轻松的语气来舒缓客户的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导客户了解某套房子,并且顺便以有力的手势引导客户与你前往。只要客户愿意与你一起去了解该房子,经纪人就可以深入展开发问以了解客户其他需求,使销售进程得以顺利前进。

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第二种情况:客户其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,我们想再看看。

策略一


这位先生,您不仅对户型有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买房子真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的房子,好吗?

首先真诚巧妙地赞美陪同购买者,然后请教他对购买房子的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。


策略二


(对客户)您的朋友对购买房子挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买房子呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方不合适呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他们的户型,好吗?

首先对客户间接赞美陪同购买者的专业、细心等。然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。

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第三种情况:客户虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而离开

策略一


是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一套好房子也得好几十万呢,肯定要与家人商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些。

首先认同客户这种说法的合理性,争取客户的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为客户介绍其他产品。目的是延长客户的留店时间、了解客户的真实情况并为建立双方的信任打基础。

策略二


XX小姐,这房子无论户型还是通风采光等方面都与您的要求非常吻合,并且我也感觉的出来你挺喜欢的。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视客户并停顿以引导对方说出顾虑)XX小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导客户成交)

XX小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?只要客户说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买。如果客户仍然表示要与家人商量或考虑则导入下步。

XX小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套房子非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的户型、采光、通风、客厅……,并且这套房子现在也只有一套了,如果不是您住在里面真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这套房子,因为这套房子确实非常的适合您!这是我们的小订单。

首先用稍带压力的方式引导客户说出拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导客户成交,最后如果客户确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为客户回头埋下伏笔。适度施压可提高店铺业绩,70%的回头客户会产生购买行为。

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第四种情况:客户说:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

策略一


XX小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们在这个地方三年多了,我们主要靠像您这样的老客户介绍支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的房源来获取您的信任,这一点我可以保证。

首先认同客户顾虑以使客户获得心理安全感,进而使其对经纪人产生心理好感,然后再强调我们公司长期经营的事实,以打消客户的顾虑。

策略二


我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的"瓜"确实很甜,这很有信心。二是我是卖"瓜"的人,并且我已经在这个中介公司卖了很多年的"瓜"了。如果"瓜"不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,你说是吧?当然光我这个卖"瓜"的说"瓜"甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。来,XX小姐,您到这边看看,这房子……

借助客户的话语,自信的说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导客户体验我们的产品。当客户不信任我们时,我们要做的就是恢复信任。

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第五种情况:听完经纪人介绍后,客户什么都不说,转身就走,怎么办?

策略一


小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一套最适合您的房子,所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求,我再重新帮您找一下合适的,好吗?(重新了解客户需求意图)

经纪人首先从自身找原因,以求得客户的谅解,然后再重新了解客户需求并作推荐!

策略二


这位女士,能不能请您留一下步,您买不买倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个行业,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问……

经纪人要学会主动放低身段,这样会无形中抬高客户身段,使客户感受到尊重,从而使客户更加配合我们。

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第六种情况:客户进门后看了看说道:这房子一般,没什么特别的。

策略一


是的,您很细心,我们给您推荐的房源不是很多,不过都是我们为客户精心挑选的精品户型,每个都有自已的优点。来,我帮您介绍下吧,请问您想要个多大的户型?

策略二


您说得有道理,我们这儿特优质的房源确实不多,因为一有优质房源客户就很快定了,但是我们给您推荐的肯定是适合的。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看这套房子还是……

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